昨天有個(gè)學(xué)員咨詢我,他和幾個(gè)物業(yè)小區(qū)洽談家政合作,到后面都看不上他,不知道問題出在哪。我們經(jīng)營家政公司的初期也遇到了同樣的問題,那時(shí)候總想著給物業(yè)公司什么點(diǎn)的提成,總想著怎樣給物業(yè)經(jīng)理一些好處費(fèi),我就能跟他們長期合作。但既然我能這么做,比如說能給到五個(gè)點(diǎn)的提成,難道別的家政公司不能給七個(gè)點(diǎn)的提成嗎?所以,光從提成的角度不是一個(gè)占據(jù)優(yōu)勢的點(diǎn)。
后面我跟物業(yè)經(jīng)理深入溝通之后,才發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)我的方向是錯(cuò)的,相比于我們給他多少個(gè)點(diǎn)的提成,物業(yè)公司更加關(guān)注你有沒有解決掉他擔(dān)心的問題,具體他們會(huì)有以下幾個(gè)問題的擔(dān)心點(diǎn)。
合作種除了能收到利益之外,你有沒有防范一些風(fēng)險(xiǎn),你讓他賺到錢之前,最起碼不能讓他先背黑鍋吧?,F(xiàn)在物業(yè)跟業(yè)主的關(guān)系其實(shí)是很微妙的,除了一部分的物業(yè)公司跟業(yè)主的關(guān)系比較融洽,大部分物業(yè)公司跟業(yè)主之間還是有點(diǎn)緊張的,物業(yè)寧愿不賺家政的錢,也不愿意得罪業(yè)主,也不愿意因?yàn)橐恍┘m紛把自己陷入一個(gè)不好的境地。所以,我們再跟物業(yè)公司洽談的時(shí)候就制定了一套方案。
我們解決了對質(zhì)量問題的擔(dān)憂,所有的服務(wù)流程,我們不僅僅靠嘴巴來說我們多專業(yè),我們會(huì)有一套完整的服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn),我們按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去服務(wù)。
物業(yè)公司總會(huì)擔(dān)心你在客戶家服務(wù)的過程中,會(huì)損壞客戶的家里的東西,包括造成一些人身的傷害,這個(gè)時(shí)候我們用保險(xiǎn)來規(guī)避這個(gè)問題。
你的員工是臨時(shí)拼湊的游擊隊(duì),不是全職的員工,這一點(diǎn)物業(yè)是非常不喜歡的。物業(yè)首先會(huì)問你右多少全職的員工,因?yàn)樗軗?dān)心你跟外面的游戲隊(duì)是一樣的,也是臨時(shí)拼湊人員上門服務(wù)的。我們列出我們的全職員工經(jīng)歷了什么樣的培訓(xùn),這些全職員工都持有上崗證,從專業(yè)程度這塊打動(dòng)了物業(yè)。
我們?nèi)f一遇到客戶投訴的問題,我們應(yīng)該有一個(gè)什么樣的解決機(jī)制,我們當(dāng)初給物業(yè)定的是四小時(shí)的快速反應(yīng)機(jī)制,反應(yīng)流程從初步怎么接到投訴,怎么處理投訴,怎么緩和客戶的情緒,怎樣給到補(bǔ)救的方案,怎樣進(jìn)行回訪,我們都有一套完整的流程。物業(yè)經(jīng)理聽完我們合作的具體內(nèi)容之后,他其實(shí)是非常放心的,我們解決的方案其實(shí)正好是他們擔(dān)心的問題。
通過這些方式,我們后面又把同樣的方案使用到別的幾個(gè)物業(yè),順利的簽下了合作。這個(gè)服務(wù)的流程,整個(gè)解決方案是我們跟物業(yè)公司洽談的很重要的點(diǎn),我們不僅僅能給到他們利益,還能幫他們解決他們擔(dān)心的問題。