昨天有個(gè)學(xué)員咨詢我，他和幾個(gè)物業(yè)小區(qū)洽談家政合作，到后面都看不上他，不知道問題出在哪。我們經(jīng)營家政公司的初期也遇到了同樣的問題，那時(shí)候總想著給物業(yè)公司什么點(diǎn)的提成，總想著怎樣給物業(yè)經(jīng)理一些好處費(fèi)，我就能跟他們長期合作。但既然我能這么做，比如說能給到五個(gè)點(diǎn)的提成，難道別的家政公司不能給七個(gè)點(diǎn)的提成嗎？所以，光從提成的角度不是一個(gè)占據(jù)優(yōu)勢的點(diǎn)。

后面我跟物業(yè)經(jīng)理深入溝通之后，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)我的方向是錯(cuò)的，相比于我們給他多少個(gè)點(diǎn)的提成，物業(yè)公司更加關(guān)注你有沒有解決掉他擔(dān)心的問題，具體他們會(huì)有以下幾個(gè)問題的擔(dān)心點(diǎn)。

第一，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

合作種除了能收到利益之外，你有沒有防范一些風(fēng)險(xiǎn)，你讓他賺到錢之前，最起碼不能讓他先背黑鍋吧?，F(xiàn)在物業(yè)跟業(yè)主的關(guān)系其實(shí)是很微妙的，除了一部分的物業(yè)公司跟業(yè)主的關(guān)系比較融洽，大部分物業(yè)公司跟業(yè)主之間還是有點(diǎn)緊張的，物業(yè)寧愿不賺家政的錢，也不愿意得罪業(yè)主，也不愿意因?yàn)橐恍┘m紛把自己陷入一個(gè)不好的境地。所以，我們再跟物業(yè)公司洽談的時(shí)候就制定了一套方案。

第二，解決質(zhì)量問題的擔(dān)憂

我們解決了對質(zhì)量問題的擔(dān)憂，所有的服務(wù)流程，我們不僅僅靠嘴巴來說我們多專業(yè)，我們會(huì)有一套完整的服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，我們按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去服務(wù)。

第三，解決安全的保障

物業(yè)公司總會(huì)擔(dān)心你在客戶家服務(wù)的過程中，會(huì)損壞客戶的家里的東西，包括造成一些人身的傷害，這個(gè)時(shí)候我們用保險(xiǎn)來規(guī)避這個(gè)問題。

第四，解決專業(yè)的程度

你的員工是臨時(shí)拼湊的游擊隊(duì)，不是全職的員工，這一點(diǎn)物業(yè)是非常不喜歡的。物業(yè)首先會(huì)問你右多少全職的員工，因?yàn)樗軗?dān)心你跟外面的游戲隊(duì)是一樣的，也是臨時(shí)拼湊人員上門服務(wù)的。我們列出我們的全職員工經(jīng)歷了什么樣的培訓(xùn)，這些全職員工都持有上崗證，從專業(yè)程度這塊打動(dòng)了物業(yè)。

第五，解決客戶投訴解決機(jī)制

我們?nèi)f一遇到客戶投訴的問題，我們應(yīng)該有一個(gè)什么樣的解決機(jī)制，我們當(dāng)初給物業(yè)定的是四小時(shí)的快速反應(yīng)機(jī)制，反應(yīng)流程從初步怎么接到投訴，怎么處理投訴，怎么緩和客戶的情緒，怎樣給到補(bǔ)救的方案，怎樣進(jìn)行回訪，我們都有一套完整的流程。物業(yè)經(jīng)理聽完我們合作的具體內(nèi)容之后，他其實(shí)是非常放心的，我們解決的方案其實(shí)正好是他們擔(dān)心的問題。

通過這些方式，我們后面又把同樣的方案使用到別的幾個(gè)物業(yè)，順利的簽下了合作。這個(gè)服務(wù)的流程，整個(gè)解決方案是我們跟物業(yè)公司洽談的很重要的點(diǎn)，我們不僅僅能給到他們利益，還能幫他們解決他們擔(dān)心的問題。